星巴克如何留住您？使用成長駭客 AARRR Model 拆解星巴克 Starbucks 營運策略，告訴您星巴克 Starbucks 是如何進行獲取(Acquisition)、體驗(Activation)、回訪(Retention)、推薦(Referral)、營收(Revenue)，這5個階段一步步的把您留住。
星巴克如何使用AARRR Model?
- 星巴克如何攬客(Acquisition)?
- 星巴克如何創造體驗(Activation)?
- 星巴克如何讓顧客持續回訪(Retention)?
- 星巴克如何做到推薦(Referral)?
- 星巴克如何產生收入(Revenue)?
▎星巴克如何攬客(Acquisition)?
我們幾乎沒看過星巴克的傳統媒體廣告，像是電視廣告、傳單、公車廣告這類傳統媒體廣告攬客，那星巴克是如何獲取新顧客？
星巴克獲取新顧客方法：
▎打造特色店面
京都二寧坂ヤサカ茶屋店
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台北星巴克 – 天玉門市
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星巴克獲取新顧客(Acquisition 攬客)的方法相當有策略，且與星巴克核心、價值提供一致，就是建立特色、符合當地文化的店面、內部裝潢、小巧思，再透過社群媒體發布消息，去過的部落客、網紅、網美、Youtuber們就會自行寫文、拍影片、拍照片，間接的幫助星巴克攬客。這一連串的行為就是星巴克攬客最強攬客的方法。
當得知星巴克在哪一地區開了一間店，並且號稱地區最美的星巴克，再看看星巴克、部落客、網美、網紅、Youtuber們，分享出來的影片、照片，很難不吸引人去朝聖！
當您被上述這些媒體、管道燒火時，想去的動機就又會被加強，當決定要去朝聖時，也會找朋友一起去，這時候星巴克Acquisition 攬客目的達到了，而且不需要額外多花獲取新客的成本費用！
▎社群媒體
Facebook 粉絲專頁
星巴克 Facebook粉絲專頁(台灣)，累計按讚次數209萬！總追蹤人數206萬！
星巴克 Instagram(台灣)，粉絲數37.4萬！
先不論Facebook粉絲專頁的觸及率因素，光是星巴克官方的Facebook粉絲專頁就有209萬人，官方Instagram也有37萬4千人，主要貼文內容是官方消息、新活動為主。
這些願意成為星巴克的粉絲們，對於星巴克來說是精準的受眾，雖然與傳統廣告媒體相比，人數可能較少，但是這些受眾是因為認同星巴克品牌價值，且願意接受星巴克官方消息。
當星巴克有新活動時，最先、最精準觸及的對象，就是這些精準粉絲受眾，對於宣傳效益來說是較有利的。
▎自然內容擴散
我們看看關鍵字星巴克、Starbucks，在各大內容平台上有多少的數量。
關鍵字 Starbucks，在痞客邦(Pixnet)找到有13萬5千筆。
關鍵字 星巴克，在痞客邦(Pixnet)有61萬9千筆。
關鍵字 星巴克，在wordpress.com有2萬9千筆。
關鍵字 Starbucks，在wordpress.com有2百99萬筆。
關鍵字 星巴克，在字媒體(zi.media)有2萬2千筆。
#星巴克，在Instagram約有35萬筆。
#starbucks，在Instagram約有3千2百多萬筆。
上述這些大部分都是部落客、自媒體們自行撰寫的內容，表示星巴克的體驗、品牌價值可以使部落客們，主動撰寫關於星巴克的體驗，或是拍照上傳到Instagram、Facebook等社群平台上。
光在台灣最大的部落客平台痞客邦(Pixnet)，關鍵字星巴克、Starbucks，共有約75萬筆資料！
這些內容星巴克沒有額外多花費費用，部落客、網美、網紅、自媒體們透過星巴克的品牌價值、用戶體驗，提供相關的內容，幫助自媒也間接的宣傳了星巴克。
▎星巴克如何創造體驗(Activation)?
當踏進星巴克店裏時，迎面而來的是咖啡香，再感受舒適的沙發、風格的掛畫、氣氛的背景音樂、柔美的燈光，所有的設計都是為了給顧客良好的體驗。
當您需要一個小空間寫寫文案、打打報告、寫寫程式、做個報告、看看書，這時候就會先想到星巴克，因為在星巴克點了一杯咖啡後，您可以找一個喜歡的位置，並使用星巴克提供的WIFI、插座，戴上耳機聽著自己喜歡的音樂，沈浸在自己的世界裡，使用一個下午時間，不會有店員來趕您走，不會有時間限制，有時候店員還會遞送試吃品、試喝咖啡給您，這樣的體驗是不是相當的友善呢？
除了環境體驗很好外，店員服務、客製化咖啡服務也是提供良好的體驗。我想要喝拿鐵改加豆漿、咖啡因濃度、咖啡量是否加倍、糖度多寡、牛奶種類、溫度、奶泡，這些完全可以客製化。
星巴克可以給您一杯屬於您的咖啡飲品，坐在一個舒適的空間放鬆心情，做自己想做的事情，度過一個悠閒時間，這樣的整體體驗下來，您一定不會覺得到星巴克消費的體驗是不好的。
▎星巴克如何讓顧客持續回訪(Retention)?
星禮程是星巴克最強的Retention回訪的機制！在實體消費線上累積星星數，並累積星星數提升會員星級，也可以換取中杯飲品，透過這樣遊戲化設計(gamification)的機制，給予顧客主動回訪消費動機及意願，讓會員緊緊跟著星禮程Retention 回訪機制綁在一起了。
星巴克讓顧客主動回訪消費方法：
星禮程機制
會員分為一般等級、綠星等級、金星等級，等級越高專屬優惠越不同，當成為金星會員時，免費得到星巴克專屬客製化金卡！專屬金星會員活動、優惠！這樣的會員回饋機制，讓人不想成為星巴克會員都難，而且也讓您有動力持續累積消費。
透過遊戲化設計(gamification)集星星點數機制，當集滿35顆星星後，會員就可以換取中杯飲品一杯。
透過集點換取等值的商品，這完全是掌握了消費者心理，當您還差1~2顆星星時，就會想要去集滿它，這樣就會有一杯免費的星巴克飲料可以喝，亦或是當集滿35顆可以換取一杯免費的飲品時，您也會想回訪星巴克換取這一杯免費飲品，對星巴克來說他成功讓會員主動回來消費，雖然這杯是免費兌換，但是當您踏進星巴克店裡時，又會再度體驗到美好的星巴克，加深星巴克好的消費體驗，所以對星巴克來說，這位會員未來還是會持續再次消費。
不定時金星會員優惠
星禮程點數有時候會有加倍的活動，星巴克透過消費加倍給予星星數，對會員來說等於額外多賺到星星數，對於星巴克來說又成功給予會員回訪消費的動機。
專屬金星會員活動、優惠的機制，完全是打造金星會員才有的尊榮感！當成為星巴克金星會員時就，會有獨特、特別的優惠、實體活動…等，這樣的尊榮感會讓金星會員一直想要持續保持金星會員的資格，星巴克再度牢牢的抓住每一位金星會員！讓您心裡產生我是有品牌星巴克的金星會員！瞬間一種尊榮感油然而生，大家都喝得起星巴克沒關係，我可是星巴克的金星會員，我有您們沒有的優惠、活動。
▎星巴克如何做到推薦(Referral)?
星禮程會員專屬 – 會員好友分享日買一送一，讓您找朋友一起均攤星巴克飲品，或是一杯免費請朋友喝，這樣的Referral 推薦機制，完全是運用的非常有技巧！
星巴克用一杯飲品的錢，就會有會員間接的幫助星巴克獲取新顧客，完全不需要額外廣告費用獲取新顧客，這對星巴克來說直接把行銷的錢，轉換成給替星巴克攬新客的會員優惠！
就算這次會員帶來的不是新顧客，但也是讓舊客回訪了！讓舊客再次品嚐星巴克的咖啡，達到美好的體驗，讓舊客加深了星巴克喝咖啡美好的體驗印象，星巴克就可以持續的留住這位舊客。
星巴克會員好友日這一招根本就是3贏！
- 星巴克被動獲取新顧客，或是讓舊顧客回訪
- 會員得到尊榮感，或是均攤飲品價錢
- 好友免費可以喝一杯星巴克咖啡、體驗星巴克的環境氛圍
▎星巴克的產品收入(Revenue)?
星巴克除了賣咖啡外，其他可收入的產品也越來越多樣化，新口味咖啡、茶飲、星冰樂、節日商品、蛋糕、麵包、咖啡器具等，這些都是目前星巴克除了賣經典咖啡飲品外的收入。
星巴克經典濃縮咖啡飲品
雙份濃縮咖啡、美式咖啡、濃萃那提、卡布奇諾、那提，這些都是星巴克最主要的產品，也是最核心的商品。
星巴克飲品產品
星巴克除了核心產品外，也將飲品觸角延伸到不同客群，為的是滿足不同消費客群，你可以一個人可以喝著咖啡，或是帶著朋友、帶著小孩逛街累的時後，到星巴克休息一下喝個飲料，您有茶飲、果汁、藍莓優格飲…等等可以選擇，讓您可以滿足不同飲品的需求及用途。
星巴克這樣的策略是相當聰明的，因為星巴克除了賣飲品外，其次賣的是體驗、氣氛、品牌價值。而且每樣的飲品都可以看到主要銷售的客群，不會有過多過雜的飲品，但每一樣不同飲品都是有其定位，進而增加不同產品的收入來源。
星巴克咖啡用品、設備、品牌商品
星巴克除了賣飲品、麵包、蛋糕食品外，也有賣咖啡用品、咖啡設備、生活用品這類實體物品。
更會因為節日而推出限時限量的咖啡用品，也會因為不同國家推出當地的城市杯，這樣的限時、限定物品，再加上星巴克的品牌價值，雖然賣的價格比外面的來得貴，但是還是會有人買單，就是因為星巴克的品牌價值！以及有特色的咖啡用品。
延伸閱讀
- 運用成長駭客 AARRR Model 前，您必須要暸解每一項的定義及用途！
- 產品成長、行銷活動之前，這2項預備工作您準備好了嗎？
- https://www.pinterest.com/starbucks/
- https://www.starbucks.com.tw/